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尊龙d88下载ipad,外拓“走出去”,客户“引进来”

2020-01-08 18:00:43 来源: 澳门太阳城娱乐平台

尊龙d88下载ipad,外拓“走出去”,客户“引进来”

尊龙d88下载ipad,  外拓“走出去”,客户“引进来”

  文|吴达申

  对于网点而言,相较于以往等客上门的营销模式,“走出去”开发客户,宣传银行的特色产品和服务,将客户“引进来”,是一种更好的方法。

  俗话说:“思路决定出路。”网点客户的主要来源渠道,无外乎是等客上门或外拓营销。相较于以往坚守网点等客户上门的营销模式,“走出去”开发客户,宣传银行的特色产品和服务,将客户“引进来”,是一种更好的方法。那么,如何才能将外拓营销宣传活动办得有声有色呢?要想把外拓工作做好,可以按三步曲进行:第一步,准备充分;第二步,组织有力;第三步,落实到位。

  外拓前精心准备

  现在的网点面临着重重考核指标,各种竞赛活动摩肩接踵:年头是“开门红”、年中是“春耕夏种赢秋收”、年尾是“打好收官之仗”,可谓是“一年三百六十日,天天横戈马上行”。而个人金融业务的发展特点决定了其增长方式主要依靠日积月累,不能指望“井喷”带动。

  因此,网点负责人要分析周边环境,制定片区开发营销计划,因地制宜地开展工作。这就好比打伏击战,事先要勘探地势,侦察了解敌方经过的时间、人数,以及武器装备情况,然后占领有利地形,攻其无备,出其不意。

  案例一:

  A银行a支行行长曾经带领3名员工到小区门口摆摊,讲解宣传“大额存单”。小区只有一个进出口,偶尔有人对着他们的X展架议论:“跟我们行的产品不是一样嘛。”半天下来,效果极不理想。

  原因分析:

  1.这个小区只有一个进出口,说明该小区面积不大;

  2.讲“产品一样”,说明大家是同行。

  果然,这里原来是B银行自己建的职工小区。小区不大,又是同行,到这里来宣传“大额存单”,效果可想而知。

  案例二:

  城区支行c开始只有11名员工,c行行长在开门红期间,委托中介机构在附近最大的小区派送宣传折页20000份,挂横幅6条。同时,组织员工在小区4个进出口多次摆摊设点搞咨询活动。c网点储蓄存款日均增长超过7000万元,成效显著。

  1.片区要排查,市场要调研。

  兵法云:“知己知彼,百战不殆。”开展片区排查工作,是片区开发的基础性工作,可以使网点有效节约资源、提高片区开发效率和销售成功率、避免盲目开发。做好片区排查和市场调研,明确外拓目的,可以从两个方面入手:

  ①摸清网点片区范围内的总体情况,包括企业、商户、社区等基本数据,从中确定重点目标客户、潜在客户、竞争对手、合作伙伴等。

  ②对已获取的片区客户基本信息,根据客户的不同类型、资产质量、理财需求等综合情况,通过电话约定和上门拜访,直接实现产品的精准营销。

  2.外拓有规划,细节要关注。

  网点负责人要根据网点面临的实际情况,结合上级部门的相关指示,合理制定外拓营销方案。

  ①统筹规划,统一标识。活动前要统筹安排带有宣传标识的帐篷、条幅、折页、海报、折叠桌椅、小礼品等,整体宣传筹划,不打无准备之仗。

  ②访量定乾坤,人脉即钱脉。个人金融产品销售需要广泛的人脉,人海战术必不可少。外拓地点要精挑细选,如果是进行摆摊设点式的咨询服务,一方面离网点不要太远,另一方面要选客流量大的地方(如闹市、菜场、广场、社区、车站等)。这样便于客户上门,进行二次营销、交叉销售。敏感位置须提前3天跟区城管局、小区物业、业主等申请报备,避免不允许搭建帐篷等情况出现。

  ③对活动要有后评价,鼓励先进,鼓励创新。网点可以定期评选出外拓成功笔数最多、资产金额最高的员工,给予相应的表彰。

  3.装备要精良,物料要备足。

  外拓前要检查器具是否完好,海报是否整洁,资料是否充足,不要临时抱佛脚。另外,可以刻一枚橡皮图章,上面有网点名称、地址、联系电话等信息,加盖在宣传折页和便民服务卡上,便于客户就近找到网点,办理相关业务。

  4.人员要训练,讲解需到位。

  银行管理者都知道,营销无诀窍,简而言之就是“把好处说透,把坏处说够”。网点的外拓应当有别于贩夫走卒,它是柜台业务的延伸,是大庭广众之下的金融演出,代表的是银行的形象。因此,网点负责人应当要求员工采用通俗易懂的语言传导金融知识,体现相关的专业服务,以激起客户的共鸣。

  中国人都很重视第一印象,正因如此,网点外拓之前要对参与的员工进行适当的培训,准备一定的营销话术,令现场“直播”精彩纷呈,从而打动客户,促进个人金融业务的发展。如本次活动是以宣传存款类产品为核心,网点负责人就必须要求参与人员把相关内容记得滚瓜烂熟。事先要有演练,营销话术要规范,文明礼仪记心间。

  外拓的组织与执行

  银行外拓活动大致可以分为精准营销和非精准营销两大类,前者可以分为三类渠道:其一,企业渠道(集团、公司、学校、医院等)客户的开发;其二,商户渠道(集中型市场、工业园区等)客户的开发;其三,社区渠道(小区、乡村)客户的开发。后者可以概括为走街串巷,摆摊设点。

  1.精准营销抓“不同”

  精准营销可以根据不同的单位,捕捉不同的时机,配置不同的产品。如走进企业外拓,可以抓住节日前、发放奖金和工资前等时机,产品配置以保险、理财产品、贵金属、基金定投、电子银行、信用卡、贷款业务、代发工资、第三方存管等为主;走进商场外拓,可以抓住节假日消费、送礼高峰之机,加大与当地知名商城的合作力度,开展秒杀、抽奖、团购、积分换礼等促销活动,产品配置以信用卡、消费分期、电子银行、投资理财、POS机等为主;走进楼盘外拓,可以抓住节假日看房、买房的高峰期,借助开发商、物业管理公司的力量,通过回访、驻点等方式,产品配置以住房贷款、非住房贷款、家装分期、车位贷款、车位分期、信用卡、电子银行、理财产品、贵金属等为主。

  2.非精准营销赢在“信任”

  网点进行非精准外拓宣传时,要想方设法增进客户的信任感,为业务开展打下良好的基础。在天气状况许可的前提下,网点负责人应当要求参与人员穿行服、佩戴工号牌,以呈献银行员工美好的职业形象。

  有人曾经这样说过:“信任,是相信并敢于托付。”现在,社会上诈骗人员比较多,银行从业人员流动速度比较快。为了打消客户的顾虑,网点可提前拍摄营业机构的门头、门牌、咨询电话、员工集体照等,制作合成PPT或用“易企秀”等软件制成视频,在笔记本电脑、iPad或移动DVD上循环播放,让客户产生信任,且便于找到网点(人员)办理相关业务,令生客变成熟客。

  3.因地制宜、随机应变

  走出去的目的是要广而告之,这就要求网点充实宣传资料,扩大自身品牌优势。因此,网点负责人要组织员工发挥主观能动性,穿插宣传金融知识及防诈骗知识,通过一系列身边的案例提醒大家:买衣服尚且要选名牌,办个人金融业务更要选择靠谱的银行。

  兵法云:“兵无常势,水无常形。”管理者可以引导员工根据不同的场合,采用不同的话术。以社区摆摊型外拓为例,开场白的设计要适应环境需要。

  参考话术:

  “您好,我们是D银行d支行的工作人员,今天在咱们小区做一个客户满意度调查的活动,不知能否耽误您一分钟时间?”

  延伸话题:“不知您以前在我们D银行办理过业务吗?”

  如果回答是“有”,那就请客户谈谈服务感受。客户感觉服务差,那就要表示歉意,并说明今日调查的目的就是为了提升客户服务品质;客户感觉服务好,那就可以询问主要办理了哪些业务,借机推荐近期主打产品或延伸其它话题。

  如果回答是“没有”,那就顺势询问一般在什么银行办理业务,选择其他银行的主要原因及来往业务种类,看看D银行有无更好的替代品。话题可以从产品类型转移至银行能够给客户提供的附加服务和活动,吸引其注意力。

  外拓成果要落实

  营销不跟踪,等于一场空。外拓之后,要进行信息反馈、邀约回访、厅堂联动、活动回顾、成果展示、经验分享等。如某代发薪户提出要求全体人员免费享受短信提醒服务,网点一时无法答应,就要马上向上级部门反映客户的这一要求,尽快给他们一个满意的答复。同时,网点负责人要组织员工对活动进行回顾,总结成败得失。

  案例:

  e支行去单位拓展个人第三方存管业务,以往都是通过单位财务人员介绍,将生客变成熟客的。现在财务人员为了避嫌不参与了,怎么办呢?在活动现场,他们发现了一位热心肠的小伙子,就请他一道帮忙张罗,果然起到了事半功倍的效果。回来之后,e支行认真分析了此次外拓的过程和结果,总结了活动成功的经验。

  经验总结:去外拓单位里物色一位古道热肠的人,他(她)不一定是单位领导,只要人缘好,就能帮助网点开拓业务。

  迈开自己的腿,张开自己的嘴,就能扩大获客渠道。银行网点在各种各样指标考核的大背景下,与其坐困愁城,不如跃身而起。网点负责人重视外拓工作的管理,着眼目标,关注成就,重视进步,形成一套常规性的管理机制,以及行之有效的外拓营销和后续服务模式,就能够令外拓获客与等客上门相得益彰,不断取得好的成效。